Олег Потапов: «Один в поле не воин!»


Анна Богданова
Главный редактор журнала OKNA.BZ с июня 2006 по декабрь2010; руководитель проекта OKNA.BZ с 2003 по 2010 годы

OKNA.BZ: Добрый день, Олег! Вы наш журнал видели, читали?
Олег Потапов: Конечно, видел. Он, правда, когда приходит к нам в компанию, «разбегается» сразу же, и я не всегда его получаю.

OKNA.BZ: Кто Вы в компании «Консиб»?
Олег Потапов: Я работаю генеральным директором управляющей компании «Консиб», но не являюсь владельцем. У «Консиба» один владелец, он занимается стратегическим менеджментом, минимизировал свое участие в оперативной деятельности, а вопросы, касающиеся формирования видения, постановки долгосрочных целей, стратегического развития оставил за собой.

OKNA.BZ: А как давно собственник компании ушел от оперативной работы?
Олег Потапов: До 2005 года компанией управлял владелец, а затем компанию возглавил я.

OKNA.BZ: Вы первый наемный управляющий в нашей рубрике, который получил компанию из рук владельца. Где же он Вас нашел?
Олег Потапов: К тому времени я уже около трех лет работал в «Консибе» финансовым директором.

OKNA.BZ: То есть за годы работы бок о бок с владельцем Вы доказали свою компетентность, взрастили доверие к себе и убедили своего руководителя в том, что можно отдать управление компанией в Ваши руки?
Олег Потапов: В первую очередь это точка зрения на управление самого владельца. Он считал и сейчас считает, что такое развитие компании — правильное. Поэтому нельзя сказать, что я пришел в компанию и произвел какую-то революцию, поставил вопрос ребром, переубедил владельца. Да, мы какое-то время поработали вместе, и у него были, очевидно, причины предполагать, что я подойду для этой роли. А у меня, в свою очередь, были, конечно, определенные амбиции, о которых я откровенно заявлял. Так это со временем и состоялось.

OKNA.BZ: А сколько Вам лет?
Олег Потапов: Тридцать шесть.

OKNA.BZ: В тридцать с небольшим Вы получили в управление компанию, которая имеет историю с 1994 года. Хорошая карьера! А где Вы учились?
Олег Потапов: Я окончил Алтайский государственный университет, экономический факультет, кафедру менеджмента. Но это база, а дополнительно было много всевозможных образовательных программ, дополнительные тренинги, курсы, семинары. Одно время я записывал для себя названия всех этих мероприятий, но потом их так много набралось, что я бросил это дело. После университета я поработал в разных компаниях. Начинал трудиться в финансовом секторе экономики, затем перешел в реальный.

OKNA.BZ: То есть после нескольких компаний Вы остановились на «Консибе» и вот уже девять лет работаете в этой компании. Каковы Ваши планы, Вы не собираетесь уходить из «Консиба» и продолжить свою карьеру где-нибудь еще?
Олег Потапов: Нет. На мой взгляд, мы вполне подходим друг другу. У нас очень интересная компания, развивающаяся, и в ней всегда есть точки приложения моих амбиций, креативной энергии.

OKNA.BZ: Насколько все же владелец компании участвует в процессе принятия управленческих решений?
Олег Потапов: Владелец, как носитель идеи, определяет горизонт в движении компании. Понятно, что это достаточно примерное видение. Ближайшие, текущие задачи мы прорабатываем более детально. Менеджмент компании дважды в год собирается на стратегические сессии, где мы четко и конкретно определяем стоящие перед нами задачи, возможности и ограничения. У нас есть целевые показатели по
продажам на год, по рентабельности бизнеса. Для меня, управляющего всей командой топ-менеджеров, и для каждого из них это конкретные руководства к действию. Конечно, рынок есть рынок, и присутствуют те тенденции, которые за областью нашей компетенции, поэтому нельзя ожидать, что все запланированное сбудется с точностью на 100%. Но важно то, что четкий план действий позволяет двигаться по курсу вне зависимости от происходящих катаклизмов. В итоге вся оперативная деятельность осуществляется управленческой командой, владелец интересуется происходящим, но не замыкает решения на себе.

OKNA.BZ: Ваша команда топов — это сколько человек?
Олег Потапов: Сегодня это уже 12 человек, все они сотрудники Управляющей компании или руководители наших заводов.

OKNA.BZ: А где Вы находите этих людей? Как Вам удалось создать команду?
Олег Потапов: Все когда-то пришли в «Консиб» и выросли здесь. Большинство управленцев изначально работали на позициях специалистов, простых сотрудников, но проявили себя, «обросли» опытом и знаниями, стали профессионалами. Все топы
управляющей компании трудятся в «Консибе» уже 5 и более лет. Наши удаленные заводы возглавили новые сотрудники, живущие в Ижевске и Нижнем Новгороде. Новых управленцев находим традиционными способами — рекрутинговые компании, собеседование, отбор. А затем период интеграции, передачи опыта, контроллинг. Процесс не быстрый.

OKNA.BZ: В Ижевске у Вас завод работает уже два года. Можно подвести некоторые итоги? Как справляются топ-менеджеры?
Олег Потапов: Завод динамично развивается, растут объемы заказов и производства, увеличивается число рабочих мест. Это, так сказать, количественные показатели. Продолжается интеграция. Продолжается обучение и становление. Как я сказал, процесс не быстрый. Мы же говорим о производстве, а оно само по себе сложно. У топ-команды появляются новые задачи, новые вызовы. Конечно, возникают сложности, иногда недопонимание, но мы воспринимаем это как рабочую ситуацию и движемся вперед. Мы не ждем, что придет какая-то «звезда» и все сразу сделает. Нет.

OKNA.BZ: Сколько времени Вы тратите на работу с персоналом? Часто приходится бывать в командировках?
Олег Потапов: Хороший вопрос. Мне кажется, процентов тридцать. Это довольно много, на мой взгляд. Это и личное общение, и электронная переписка, телефонные звонки. С каждым топом мы проводим ежемесячно рабочие встречи.
Что касается коллективных совещаний, то я не сказал бы, что мы много совещаемся, но если возникает какой-то вопрос, недопонимание или сложность — собираемся и принимаем решение. Если же процесс идет своим чередом — зачем собираться? Во всяком случае, ежедневных планерок у нас нет. В последнее время приходится больше ездить, все-таки у нас уже два удаленных завода. Кроме того, есть поездки в другие города, связанные с проведением переговоров, посещением выставок. У меня также проходит обучение в Москве, мне там
приходится бывать регулярно.

OKNA.BZ: Вы нашли время для самообразования?
Олег Потапов: Приходится находить это время. Нельзя останавливаться, растет компания, растут вызовы, необходимо расти и управленцам. Большинство наших топов учатся. У меня на прошлой неделе был учебный модуль. Я был бы, конечно, не прочь его отложить — тут как раз запуск завода в Нижнем Новгороде, много дел, но кто ж мне позволит? Есть учебная программа, есть контракт с учебным заведением, вот приходится совмещать работу и учебу.

OKNA.BZ: Сколько Вам сейчас приходится работать? Понятно, что ситуация нестандартная. Но все же?
Олег Потапов: Мне сейчас приходится работать больше 8 часов (смеется). Часов 14, наверное.

OKNA.BZ: А семья, дети у Вас есть?
Олег Потапов: Есть, у меня трое детей. Старшему сыну — четырнадцать лет, среднему — пять, а дочке годик. Старший проявляет самостоятельность. Пока больше в плане желаний, а не ответственности. Присутствуют присущие этому возрасту особенности: некоторое отдаление, сложности во взаимоотношениях, в характере. Я тоже когда-то был таким.

OKNA.BZ: Вы его как-то привлекаете к работе? Он знает, чем Вы занимаетесь, круг Ваших обязанностей?
Олег Потапов: К работе в компании — нет. Я не стремился заинтересовать его оконным бизнесом. У меня ведь не стоит задача вырастить наследника, кто бы мог заняться делом вместо меня, тем более я не совладелец компании. А главное, я считаю, что он должен сам определиться, у него свой круг интересов, ему самому принимать решение. Где и кем я работаю, он, безусловно, знает, но не подробный круг моих обязанностей, это его мало интересует.

OKNA.BZ: Вы хотели быть коммерсантом, мечтали иметь свой бизнес? Или Вы — управленец?
Олег Потапов: Вспоминаю, что с момента моего обучения в ВУЗе я себя видел в роли менеджера. Для меня не самоцель иметь что-то свое, мне интереснее работать в динамичной развивающейся компании, у которой есть амбициозные цели. Компании, которая делала бы что-то полезное, за что не стыдно в глаза смотреть, чем можно было бы гордиться. И, пожалуй, мои предпринимательские качества не столь сильны, как управленческие. Так что, если на две чаши весов поместить с одной стороны что-то небольшое, но мое, а с другой — ту компанию, о которой я говорю, то я выберу второе. Конечно, я управленец.

OKNA.BZ: Тогда, наверное, Вам повезло. Вы работаете в амбициозной, активно развивающейся производственной компании. И еще важно, что Ваш начальник, владелец компании «Консиб» — интересный, с широким кругозором, с системным взглядом человек, а не самодур какой-нибудь. Сколько потенциальных управленцев учатся, получают бесценный опыт, а попадают в компанию с жесткими границами владельческих возможностей и пропадают.
Олег Потапов: Да. Я потому и сделал оговорку, что мне неинтересно работать в какой угодно компании, лишь было бы громкое имя на визитке. Мне важно, кто вместе со мной работает, куда мы идем и что делаем. Мне важно, чтобы рядом были люди, которые думают так же, как и я, единомышленники.

OKNA.BZ: Давайте поговорим о конкурентной среде в Сибирском регионе. На сегодняшний день несколько довольно крупных оконных компаний работают на рынках Барнаула и Новосибирска. Не просто работают, а активно развиваются: «БФК», «Новолит», «Динал» и другие. Вы встречаетесь с коллегами? Вы каким-то образом влияете на рынок в целом?
Олег Потапов: Как Вам сказать… Мы не проводим какие-то «круглые столы» или встречи тет-а-тет, где бы договаривались о чем-то — регионах, клиентах, ценах и т.д.
Вы верно сказали, что конкуренция высочайшая, такие договоренности не работают. Но я считаю, что мы влияем на рынок, конкурируя друг с другом. В борьбе за клиента каждая компания стремится предложить что-то новое, стремится максимально подстроиться под клиента и, тем самым, развивается, не «закисает». Конкуренция сама по себе вещь хорошая. Где конкуренция есть, там есть и развитие, движение, улучшение. Там, где конкуренции нет, там деградация и смерть. То есть мы, конечно, дорогу постоянно друг другу перебегаем, а клиенты, я считаю, выигрывают. Если брать наш дилерский рынок, то на нем есть клиенты, которые традиционно работают только с нами, есть клиенты, которые меняют партнеров. Есть отношения, которые исторически сложились. Есть клиенты, которые хотят со всеми попробовать поработать. Да, на сибирском рынке конкуренция жесточайшая. Нельзя сказать, что у кого-то из нас есть уникальное продуктовое предложение, с тем же «БФК» у нас и профиль тот же, и фурнитура. Поэтому помогает только активная работа, встречи с клиентами, гибкость, убеждение. А с коллегами мы встречаемся больше на отраслевых мероприятиях — на выставках, на заводе «Века» под Новосибирском, на Veka Top management meeting. На мой взгляд, у нас ровные отношения, но общаемся больше на отвлеченные темы. У
нас нет ни конфликтов, ни дружбы, ни сговора, ни вражды. Пару лет назад некто предлагал нам за деньги дилерскую базу «БФК», мы отказались и передали телефон этого человека в «БФК», видимо, он был чем-то обижен на компанию, думаю, это хороший повод для диалога и снятия противоречий.

OKNA.BZ: Сейчас приходит время объединения по вопросам нормативов и качества, вопросам СРО и энергоэффективности.
Олег Потапов: Да, это очень интересная и важная тема. На мой взгляд, есть большая потребность в консолидации серьезных игроков на рынке с целью определенного влияния на умы потребителей и законодательство. Оговорюсь — я не имею в виду какие-то договоренности по разделению зон влияния, клиентам или ценам. Я говорю о том, что нельзя профанировать саму идею. Ведь что такое пластиковое окно? Это энергосберегающее окно, это надежное, высокотехнологичное изделие с долгим сроком службы. И что мы видим? Окно превратилось в товарную категорию «окно из ПВХ», и сюда попадает все подряд — окна, изготовленные на автоматизированных линиях и «на коленке», окна с армированием и без него, сертифицированные окна и иные, окна, которые по своим характеристикам никак не соответствуют нашему климату и т.д. Давайте представим, что на автомобильном рынке все модели всех марок вдруг попали в одну товарную категорию, например, «машины»: и «Мерседес», и «Лада», и «Запорожец». И если все «машины» одинаковы, то зачем платить больше?
И угроза даже не в том, что производители хороших окон потеряют в объемах и в прибыли, а в том, что в масштабе страны колоссальное количество ресурсов расходуется впустую, на выходе клиент получает продукт, который не соответствует массе требований. В итоге — негатив к окнам как к таковым, бессмысленная конкуренция скидок.
А как же законодательство в области энергосбережения? А реформа ЖКХ? Почему клиент, который потратил тысячу евро на качественные окна и снизил теплопотери своего жилья, платит такие же коммунальные платежи, как и сосед, у которого в проемах непонятно что из гнутого деревянного погонажа? Почему в теплой Германии идет движение от 70 мм систем к 90 мм, а в холодной России— от 70 мм к 58 мм? Да просто посмотрите на многие здания, особенно не на типовые коробки, а интересную старую архитектуру, во многих поменяли окна, но сделано так, что стыдно за тех, кто это сделал. Да, владелец здания сэкономил, но, извините, окна не бутылка кока-колы, которая быстро заканчивается и нужно покупать следующую, они ставятся на годы, если не на десятилетия! Во что превращается разница между плохим и хорошим, если разделить ее на полезный срок использования изделия? Несколько копеек в день. На мой взгляд, у профессионалов оконной отрасли есть общие темы для обсуждения.

OKNA.BZ: Как Вы думаете, профилисту — компании «Века», выгодно иметь на одной территории несколько крупных компаний-переработчиков? С точки зрения клиента «Века», как Вы относитесь к их стратегии продаж?
Олег Потапов: Если смотреть реально, то мы видим в Сибирском регионе все больше организаций, которые перерабатывают профиль VEKA. Среди них есть крупные, средние и совсем маленькие компании. На наш взгляд, можно было бы и приостановить привлечение новых клиентов. Тем более, когда компания нарушает принципы «Века»: перерабатывает дополнительно еще один профиль, делает некачественные окна. Когда «Века» начинала работу в нашем регионе, она ориентировались на сильные, крупные компании, с хорошей производительностью и высокой культурой производства. Теперь мы узнаем о клиентах «Века» из категории «С». Для нас это создает некомфортное состояние в продажах. Где-то возникает негатив у клиента, мол, окна «Века» — плохие. Начинаешь узнавать почему, оказывается, в погоне за дешевизной производитель штампует окна чуть ли не без армирования. Но с другой стороны, даже если бы окна из «Века» делали только «БФК», «Динал» и еще пять-шесть крупных компаний, нам что, было бы легче? Как иначе? Тогда бы каждый переработчик должен был бы требовать от системодателя эксклюзив на регион. Поэтому я думаю, что это вполне нормальная ситуация, что никакого эксклюзива нет, что переработчиков много, тем выше стимул создавать собственные конкурентные преимущества, а не бравировать тем, что окна «Века». Просто надо конкурировать в профессиональной работе с клиентом, а не в том, что у нас чудо-профиль.

OKNA.BZ: Я часто вижу в текстах, касающихся деятельности Вашей компании, словосочетание «эффективная дилерская сеть». Что значат для Вас эти слова?
Олег Потапов: Хороший вопрос. Возможно, это утверждение немножко — на вырост. Любое целое, дефрагментированное на несколько десятков дилеров, конечно, неоднородно. Поэтому бить себя в грудь и говорить, что все дилеры как один — замечательные и эффективные, это нечестно. Среди наших дилеров разные организации: крупные и маленькие, работающие только с нами и те, кто продают окна иных
производителей, работающие под нашим брендом и имеющие свое имя. Эффективна та сеть, которая готова развиваться. Сейчас ведь очень интересное время, с учетом нарастания конкуренции, определенного падения на рынке, снижения доходности. Мы надеемся, что все это привнесет позитивные воздействия на рынок в целом. Те, кто пришел на оконный рынок с целью легко и быстро заработать в сезон, сейчас трансформируют свои взгляды или уходят с этого рынка. Если они готовы развиваться, улучшать сервис, продажи, обучать своих сотрудников, то такие организации нам интересны, мы помогаем им увеличить свою эффективность и тем самым нашу. А эффективность нашей сети как таковой в том, что мы стабильно привлекаем заказы, многие клиенты работают с нами с самого основания.

OKNA.BZ: Дилер — это продавец. Сеть дилеров — это Ваша сбытовая сеть. А как Вы получаете обратную связь от конечного потребителя? Как Вы узнаете о его потребностях?
Олег Потапов: У нас в Барнауле и в Алтайском крае есть свои торговые точки, которые обеспечивают порядка 15% оборота. Это наши исторические точки, ведь дилерскому движению меньше лет, чем оконному производству. Сейчас мы сознательно оставляем эти офисы, потому что это самостоятельные бизнес-единицы, которые имеют свои показатели и отрабатывают затраты. Это наша сильная сторона, которая позволяет напрямую чувствовать покупателей и быть поближе к ним, помогает поддерживать известность, свою марку. Имея два направления: прямой и косвенный сбыт, мы имеем возможность постоянно сравнивать их результаты. С другой стороны, отгружая окна дилерам, мы не ставим на этом точку. Мы следим за их продажами, общаемся с ними, собираем обратную связь и также получаем
полезную информацию.

OKNA.BZ: Я зашла к Вам на сайт и познакомилась с условиями, предъявляемыми компаниям, желающим стать Вашими дилерами. Как-то мало там условий. Как Вы проверяете профпригодность желающих с Вами сотрудничать? Как Вы защищаете свою репутацию?
Олег Потапов: Я выскажу нашу точку зрения. Мы рассматриваем себя как производителя окон. И нашу репутацию как производителя качественных окон мы защищаем тем, что не делаем брак, не делам плохо. Но мы не ставим особый входной барьер дилеру, не заваливаем его обязательствами. Только если он официальный дилер и имеет статус партнера — тогда у него больше обязательств по взаимодействию с нами. Наша задача — быть гибкими. Теоретически дилер может взять у нас хорошее окно, но плохо его привезти клиенту, плохо поставить, плохо его обслужить. И мы никак не проверим, насколько грамотно отработают замерщики, монтажники, специалисты по логистике. И клиент останется им, дилером, недоволен. Но мы же не утверждаем, что дилер — это контролируемая нами организация, что это часть нашей сбытовой системы. Дилер — это самостоятельная компания, которая несет ответственность за свою деятельность. Продукт может быть хорошим, а работа может быть плохой. Точно так же как из хорошего профиля можно сделать плохое, некачественное окно. Если дилер заинтересован в развитии и становлении на рынке, если заинтересован в профессиональном взаимодействии с нами, мы не поставим точку после продажи ему окна. Мы предложим обучение, мы поделимся опытом, мы подключим наших маркетологов, наших бизнес-тренеров. Сделаем все для того, чтобы дилер оказал хорошую услугу. Но есть у нас клиенты, которые кардинально против такого патронажа, которые рассчитывают только на свои навыки и знания. И это нормально. Это ведь не значит, что они не хотят делать хорошо, просто они «сами с усами». Попытка заформатировать и зарегламентировать таких клиентов, поставить их в определенные условия и рамки приведет к потере их интереса к сотрудничеству.

OKNA.BZ: Какие ключевые моменты в 2009 году Вам больше всего запомнились? Какие задачи стояли перед Вами в 2009 году?
Олег Потапов: Главные задачи — приспособиться к новым условиям, снизить затраты, повысить эффективность, научиться продавать на падающем рынке, сохранить наш персонал. У нас две основные рабочие бригады на Барнаульском заводе. Они отработали весь 2009 год и сейчас продолжают работать. И еще, конечно, — не потерять вектор развития, не скатиться к выживанию, это слишком большой шаг назад. Конечно, мы общались со всеми нашими поставщиками по вопросам ценообразования. Мы сместили акценты в оплате труда работников на
переменную часть. Но в основном мы занимались увеличением производительности, улучшением бизнес-процессов для того, чтобы минимизировать сбои и простои в производственном процессе, сократить напрасные потери времени, сырья, ресурсов. Мы создавали в нашем главном цехе «кружки качества» на японский манер. Цель этого решения — повышение вовлеченности персонала в вопросы управления, контроля качества, эволюции. В целом все это шаги направлены на выявление внутренних ресурсов и повышение внутренней эффективности. Это нормальная работа для нас в любое время, хотя, конечно, в кризисный год это стало «общим местом» для всех, кто в «сытое и жирное время» об этом и не задумывался, просто появился сильный внешний стимул.

OKNA.BZ: Скажите нашим читателям то, что считаете важным, но в нашем разговоре не было озвучено. Может быть, немного пожеланий.
Олег Потапов: Мне бы хотелось еще раз обратить внимание на то, что развитие компании «Консиб» обусловлено коллективной работой. Топ-команда «Консиб» — это команда адекватных людей, единомышленников, движущихся к общей цели. Эта команда долго формировалась, и на протяжении последних нескольких лет она стабильна. И эта общая целеустремленная работа дает результат — развитие компании «Консиб». Никаких нерыночных факторов, «халявных» ресурсов и невероятной удачи, никакого волшебства. Обычная работа по повышению эффективности в ежедневном формате, то, что называется регулярным менеджментом.
Мне бы хотелось, чтобы у всех читателей журнала были смелые идеи и желания, ради которых было бы интересно жить и работать. Хотелось бы пожелать ресурсов для осуществления мечты: здоровья, крепкого тыла, людей, на которых можно было бы положиться, посоветоваться. Чтобы были друзья и надежные соратники, люди, вместе с которыми можно было бы заниматься реализацией идей. Один в поле не воин. Это тяжело и физиологически, и психологически. И хочется, чтобы у читателей была уверенность в собственных силах, оптимизм, драйв и некоторое чувство неуспокоенности для движения вперед.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *